當下企業(yè)面臨銷售業(yè)績下滑的問題時，許多企業(yè)經(jīng)營者歸因于各種各樣的緣故，包括新冠疫情、產(chǎn)品同質(zhì)化、市場環(huán)境欠佳等。

殊不知，通過深入研究之后，七鼎咨詢發(fā)覺實際上下滑的緣故終究歸因于一個點，那便是這是因為業(yè)務(wù)結(jié)果欠佳，導(dǎo)致銷售額下滑，而銷售額的下滑包括銷售額下滑和銷售額增長下滑兩個層面。這當中包含兩大層面、五大板塊的十二個層面的緣故。

戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃出問題，是企業(yè)經(jīng)營者欠缺重大戰(zhàn)略決策的智慧。沒有好的發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)非常容易迷失方向、人云亦云，什么好做就做什么，始終沒有戰(zhàn)略定力，隨著競爭對手的強大，企業(yè)被淘汰就成為必然。

沒有好的發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)將成為別人發(fā)展戰(zhàn)略的一部分，團隊就猶如一盤散沙，組織成員各行其是，內(nèi)耗快速，企業(yè)的能量在過程當中被消耗殆盡！但是，現(xiàn)如今許多的企業(yè)在發(fā)展戰(zhàn)略上都犯了重大錯誤，導(dǎo)致企業(yè)方向失控。

企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略更多靠企業(yè)經(jīng)營者個人戰(zhàn)略決策出來，而許多時候中小企業(yè)的戰(zhàn)略決策更多靠拍腦袋，發(fā)展戰(zhàn)略制定出問題，方向錯了，營業(yè)額理所當然下滑。

比如有的企業(yè)今年應(yīng)當發(fā)力在老的渠道上竭盡全力去贏得營業(yè)額，卻快速開發(fā)新渠道，結(jié)果新渠道投入大量人力物力財力，到頭來發(fā)覺根本不合適，最終白白浪費了大量的成本，導(dǎo)致營業(yè)額不升反降。

企業(yè)即使發(fā)展戰(zhàn)略制定得十分清晰，但是倘若團隊在執(zhí)行層面不給力，也仍然非常容易導(dǎo)致銷售業(yè)績增長遇瓶頸，甚至下滑。

比如今年要投1000萬的費用預(yù)算開發(fā)產(chǎn)品，結(jié)果這是因為各種原因，比如費用預(yù)算不合理、審批復(fù)雜、團隊沒匹配到位等，最終沒投。那么就意味著原本今年要突破增長的環(huán)節(jié)沒有進展，業(yè)績增長自然遭受阻礙，原來的老業(yè)務(wù)非常容易出現(xiàn)下滑。

發(fā)展戰(zhàn)略和策略二者之間，還可以簡單直接歸因于——發(fā)展戰(zhàn)略是目標，策略是實現(xiàn)目標的方法、步驟。目標即使定得再精準，方法不到位，步驟執(zhí)行紊亂，最終也是距離結(jié)果很遠。關(guān)于策略層面的問題我們從產(chǎn)品、渠道、客戶三個板塊進行描述。

企業(yè)成立至今只賣一兩個單品，競爭對手已推出超十個以上的單品

現(xiàn)如今，各行業(yè)早已進入了存量時代渠道，想著靠老產(chǎn)品增加銷量和利潤是十分難的事情，更多是通過企業(yè)投入大量時間、精力、人力、物力、財力研發(fā)出本身有足夠大的利潤空間和市場的新產(chǎn)品，這也是企業(yè)做強做大的機會點。

但是有諸多企業(yè)對研發(fā)新品十分抗拒，認為新品研發(fā)周期長、投入大，研發(fā)出來也未必好賣。實際上，要想在激烈的市場中獲勝，我們必須要堅持做“難而正確的事情”，積極做好新品的研發(fā)和推廣，才能快速適應(yīng)消費者的需求，贏得更多客戶資源，把企業(yè)做強做大。

在一個同質(zhì)化產(chǎn)品的年代，企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品早已雷同到了極致，從外觀上看很相似，再到內(nèi)部原材料的組成，包括產(chǎn)品的關(guān)鍵功能，擁有的核心技術(shù)甚至是價格，都是徹底同質(zhì)化的。

據(jù)一項非公開的數(shù)據(jù)調(diào)查，就護膚品市場，主推“美白、祛痘”這一功能差異化方向的企業(yè)就不少于10萬家。所以對企業(yè)來說，倘若產(chǎn)品沒有突圍同質(zhì)化的市場，就早已失去了一切的競爭力。

渠道老化明顯，代理商/經(jīng)銷商已合作數(shù)年

大部分企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，建立的渠道都是依靠企業(yè)經(jīng)營者的人脈資源所累積，在市場紅利仍在的時候，這些渠道沒有很大的競爭壓力，經(jīng)營起來也很成功。

如今的市場競爭激烈殘酷，許多渠道商明顯感受到競爭壓力巨大。此時此刻，他們與企業(yè)的粘性就顯得更弱了，甚至有可能會投奔于競爭對手。

在現(xiàn)在的移動互聯(lián)網(wǎng)年代，渠道的分化比以前愈發(fā)廣泛，就連一個短視頻的直播平臺，現(xiàn)在早已分化出幾百個。

企業(yè)倘若仍在用原來傳統(tǒng)的方式去經(jīng)營渠道的話，就會徹底跟市場脫軌，需要更多的信息渠道去爭奪用戶，這是因為競爭對手可能都在布局全渠道。

以前許多經(jīng)營者對渠道的激勵，更多是完成了營業(yè)額給予提成獎勵，殊不知這種激勵在現(xiàn)如今的競爭環(huán)境下早已顯得十分單一，無法滿足一個人多元化的需求。

一方面在于物質(zhì)激勵單一，可增加超額激勵、團隊獎、股權(quán)激勵、分紅激勵等方式；而除金錢物質(zhì)之外，還有尊重的需求、地位的需求、精神的需求、自我滿足的需求等。

客戶對品牌的忠誠度日益驟降

復(fù)購率高意味著客戶對品牌的越忠誠高，倘若復(fù)購率低則意味著客戶忠誠度下滑，有可能是競爭對手做了某個差異化產(chǎn)品賣點，導(dǎo)致客戶流失。

一個好的品牌通常意味著客戶會自愿地進行轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹的越多，客戶的推薦率也會越高，當一個企業(yè)客戶的推薦率下滑時，通常意味著客戶可能有了更多的選擇，對品牌的忠誠度也會隨之下滑。

倘若戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的指南針，沒有戰(zhàn)略企業(yè)發(fā)展就會失去方向；那組織便是“大船”0，只有船體設(shè)計合理、構(gòu)造科學(xué)，真實做到了“板堅體固”，大船才能夠在波濤洶涌的大洋中行得穩(wěn)、走得遠，也才能夠承載更多的理想與期望。

但現(xiàn)實中許多企業(yè)的組織并不盡人意，充滿了危機，這當中表現(xiàn)為三點。

此類情況的出現(xiàn)非常普遍，當業(yè)績增長迅猛，一方面是生產(chǎn)難以及時將商品生產(chǎn)出來，即使是加班加點趕工出來的產(chǎn)品質(zhì)量也是參差不齊。

另一方面是物流體系不行，打包發(fā)貨人手不足，都會導(dǎo)致口碑的急劇下降，銷售業(yè)績不升反降，說明組織內(nèi)的后端體系沒有保障。

當企業(yè)的客戶量增多，而管理不行時，便會導(dǎo)致售后問題頻頻出現(xiàn)，首先是售后員工人手不足及專業(yè)度不行，其次是售后流程效率太低，導(dǎo)致客戶口碑下降。最終說明企業(yè)內(nèi)部的管理和協(xié)同能力差，業(yè)績下滑成為必然。

企業(yè)在日益發(fā)展壯大的過程中，會存在不斷擴大規(guī)模的問題，而員工能力的復(fù)制便是至關(guān)重要。很多的企業(yè)在面臨這一問題時因為沒有體系化的認知和解決方案，最終導(dǎo)致銷售業(yè)績難以增長。

作為企業(yè)經(jīng)營者，必須有著深刻的洞察力，隨時洞察業(yè)績下滑跡象的出現(xiàn)，防患于未然，這樣才能防止企業(yè)進入病變之后帶來的更大虧損。這當中，經(jīng)營者唯有做到“戰(zhàn)略、組織、渠道、品牌、客戶”五條線合力，方能更深層次的防止業(yè)績的下滑，帶來銷售業(yè)績的持續(xù)增長，最終企業(yè)讓健康可持續(xù)發(fā)展，基業(yè)長青。