疫情不斷，國際形勢風(fēng)起云涌，國家新政的調(diào)整，新技術(shù)應(yīng)用的更新與進步，人口紅利、流量紅利的變化，碳中和、元宇宙……太多太多變化，讓很多大家司空見慣的商業(yè)模式和思維方式被徹底地打破。

應(yīng)對嚴峻的現(xiàn)實環(huán)境和不確定的未來，幾乎所有的企業(yè)家家、創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)高管都不由自主地產(chǎn)生一種感受：這生意愈發(fā)不好做了。因此，有很多企業(yè)均嘗試著轉(zhuǎn)型，打算闖出一條新的門路，突破困境，挽救增長，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 

有很多做To C生意的經(jīng)營者問七鼎咨詢的老師：“老師，如今To C的市場早已飽和了，我能夠轉(zhuǎn)型做To B生意嗎？”也有很多做To B生意的實業(yè)家也問：“公司賬上快沒錢了，To B獲客真的很難，賺錢也慢，想轉(zhuǎn)型做To C生意可以嗎？”

七鼎咨詢老師的建議是，企業(yè)經(jīng)營者在選擇做To C或To B的生意時，首先要了解To C或To B生意的商業(yè)邏輯是什么？那么，To C和To B生意的商業(yè)邏輯究竟是什么？如何做好這兩門生意？下面，針對這個問題跟大家重點探究！

To C生意簡單地說，如果企業(yè)收入主要來自于個人消費者，其生意便是To C。首先，To C生意付費用戶是個人，大部分用戶是沖動消費，決策感性，有時候僅需幾秒鐘的時間就可以做決定。其次，To C生意交付周期短，有很多情況下產(chǎn)品和服務(wù)賣出去了，基本上交付也就完成了。即使有些To C生意有售后服務(wù)，其在整個銷售環(huán)節(jié)中所占比重也較小。

To C生意本質(zhì)上是流量生意，其決策很快，其消費是感性、沖動的，要是在營銷上做好包裝、噱頭都很有效，利用人性的某個點就可打造爆款。所以，近年來市場上很多網(wǎng)紅品牌，突然間崛起，不斷融資擴張，開了很多家店面。但這些網(wǎng)紅品牌來得快、去得也快，很多兩三年前風(fēng)靡一時的品牌，漸漸在市場上都銷聲匿跡了。

為什么會這樣？因為To C生意面臨3個重要的挑戰(zhàn)：

流量如今變得愈來愈貴，幾乎所有To C企業(yè)都在尋找新的流量洼地。我們經(jīng)常看到市場上很多店鋪門口很多人裝作排長隊來制造虛假繁榮。有企業(yè)家告訴七鼎咨詢的老師，企業(yè)利潤只有5個點，錢都拿去投放廣告了。當(dāng)流量很貴，流量的成本遠超出利潤的情況下，這類生意模式是無法持續(xù)的。

以零售行業(yè)為例，零售行業(yè)最大挑戰(zhàn)是什么？能否出爆款單品。所以To C對團隊生產(chǎn)爆款產(chǎn)品的要求很高，并且產(chǎn)品在市場上一出現(xiàn)，就很容易被模仿。

為什么很多情況下零售行業(yè)爆款產(chǎn)品忽然不走紅？就是因為欠缺持續(xù)生產(chǎn)爆款產(chǎn)品的能力。例如有款飲料原先很好喝，過幾年沒人喝了，就是因為欠缺持續(xù)生產(chǎn)爆款的能力。

To C生意爆發(fā)很快，打造網(wǎng)紅品牌，三四年能做到幾十億銷售體量。但有很多公司賺錢，卻不值錢。因為來得快、去得也快，做個爆款、買點流量就能爆，但也可能產(chǎn)品很快就過氣了。

這就是To C的特質(zhì)，他們永遠都要想能否把這個產(chǎn)品打造成為爆款，并且下一個產(chǎn)品能否再成為爆款。 

同理，當(dāng)收入來自企業(yè)給你付費的情況下，其生意就是To B。To B生意有個顯著特點是決策理性。給大家舉個例子，有位企業(yè)家打算帶50多個企業(yè)管理者來考察一家咨詢公司，在這個過程當(dāng)中，他們整整決策了一個半月。

為什么決策這么久？他們根本不差錢，但也不是心疼錢，核心是他們要不斷論證和思考兩個問題：第一，這家咨詢公司傳授的這些管理方法和工具對他們是否適用；第二，能不能去做內(nèi)化。

由此可見，做To B生意是十分理性的，不過一旦相信后，做決策十分快。正是因為做To B生意十分理性，所以做To B生意要求會很高。產(chǎn)品、銷售、品牌、技術(shù)、運營都要做得好。

1、產(chǎn)品專業(yè)：產(chǎn)品需有“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精?！钡暮诵母偁幜?。

2、服務(wù)專業(yè)：To B最核心的是產(chǎn)品和服務(wù)，例如按摩師不但要具備專業(yè)度，而且還能簽單，還要對產(chǎn)品知識了如指掌。

3、口碑好：因為口碑轉(zhuǎn)介紹比開發(fā)新客戶的成本要低有很多。

4、技術(shù)好：要是技術(shù)不好，客戶的體驗感肯定不好。

5、管理水平專業(yè)：對合作的交付團隊管理的水平要求十分專業(yè)。

我們清楚了To C和To B的本質(zhì)后，接下來再來聊聊怎樣做好To C、To B生意？先說To C的生意。做To C生意只要服務(wù)好一個顧客就行了。To C產(chǎn)品差異化較強，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，顏值高，最好加上一個能打動消費者的賣點，那么消費者就愿意為這樣的產(chǎn)品買單。

那么，未來ToC生意怎么做？七鼎咨詢的老師認為需要做好以下三個方面：

在市場競爭白熱化的今天，品牌的重要性不言而喻。因為，C端消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的辨別能力有限，所以他們更看重品牌。品牌代表企業(yè)的知名度、消費者的忠誠度及客戶心目中的地位，這類感知價值能有效地降低企業(yè)的營銷成本。

此外，如今To C生意，流量愈來愈貴。做好品牌，流量自然來。流量轉(zhuǎn)化成銷量，盈利也就水到渠成了。需注意的是，品牌的產(chǎn)品核心競爭力一定是來自于打造爆款的能力，即企業(yè)的品牌是從產(chǎn)品和服務(wù)中來。

企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)必須足夠好，并且還需比別人略勝一籌，這樣才有可能把質(zhì)量變成流量，做成爆款，最終打造成品牌。

To C生意是“閃電戰(zhàn)”，買單決策以秒計。To C生意的成敗，往往取決于生產(chǎn)、流通和響應(yīng)的速度。因此，供應(yīng)鏈就十分重要。瑞幸咖啡為什么能夠持續(xù)地推出爆款產(chǎn)品？

其中一個重要的原因就是其供應(yīng)鏈十分強大，瑞幸投資幾十億美金建立供應(yīng)鏈工廠，其從埃塞俄比亞進口咖啡豆，從云南采購咖啡豆，原材料供應(yīng)不斷，在供應(yīng)端上就贏人一步了。

可見，To C生意想要做大做強，必須創(chuàng)建一個完善的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

To C生意挖掘的是消費者人性中的需求。產(chǎn)品的功能屬性、營銷策略、生產(chǎn)數(shù)量、店面、定價等，都必須來自于消費者的需求。但是，今天的消費者很難直接告訴你，他想要什么。企業(yè)必須通過詳實的數(shù)據(jù)收集，去分析和判斷消費者的真實意愿。數(shù)字化銜接的是需求，指導(dǎo)的是公司戰(zhàn)略和決策。

所以，數(shù)字化的建設(shè)是必要條件。因為只有實現(xiàn)數(shù)字化，企業(yè)才能更高效、更便捷地收集數(shù)據(jù)，了解客戶需求，從而持續(xù)生產(chǎn)出爆款。瑞幸是做得最好的新零售之一，因為其利用數(shù)字化技術(shù)，通過客戶畫像分析推算出哪個產(chǎn)品能夠成為爆款。 

再來說說To B生意，其與To C生意只要搞定一個消費者不同，To B生意，則需要服務(wù)好一群人。為什么是一群人？

因為To B生意的決策流程鏈路十分長，過程中可能會涉及到很多人，譬如研發(fā)部門、業(yè)務(wù)部門、生產(chǎn)部門、行政部門、財務(wù)部門等，要是這個產(chǎn)品超出一定的金額，可能還需要經(jīng)過層層的審批，從銷售總監(jiān)，一直到公司老板。

當(dāng)決策流程鏈路變長、利益博弈變得復(fù)雜的情況下，企業(yè)要想做成這筆生意，就必須精細謀劃，努力去服務(wù)好一群人。那么，如何做好To B生意呢？

To B客戶都是十分理性的，所以他們的要求非常高，企業(yè)應(yīng)該為To B客戶創(chuàng)造更多價值，及提供更好的服務(wù)。

同時，還應(yīng)對To B客戶存有敬畏之心，而敬畏之心首先來自于企業(yè)創(chuàng)始人的熱愛，您是否熱愛您做的事業(yè)，是否有極大的熱忱為客戶提供價值？

前面有講到，To B的決策非常理性，決策周期通常是以月計，年計。To B生意是持久戰(zhàn)，必須依靠“組合拳”去完成簽單。ToB生意不僅產(chǎn)品要做得出色，銷售、品牌、技術(shù)、運營都要做得出色，才能真真正正觸動B端客戶。

比如，在產(chǎn)品上，要以客戶為中心，洞察客戶需求，才能做更強的產(chǎn)品；在營銷上，要非常專業(yè)，真真正正了解產(chǎn)品，了解客戶需求，用專業(yè)征服客戶；

在品牌上，一定要把口碑經(jīng)營得非常好，因為未來商業(yè)的終極模式是C2B模式，當(dāng)企業(yè)的品牌擁有信任度，客戶將降低決策成本，并用很短時間選擇你；

在技術(shù)上，技術(shù)要非常好。要是技術(shù)不好，客戶的體驗感不好，客戶會隨時會“拋棄”你；在運營上，要做精細化的運營，降低獲客成本，助推用戶增長，提高產(chǎn)品銷量。

以上五個層面，其背后都必須專業(yè)的人去做，客戶才會為你的產(chǎn)品買單。因此，企業(yè)要想做好To B生意，必須提高整個團隊的能力，即組織的能力。小企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)，大企業(yè)經(jīng)營組織。當(dāng)企業(yè)的組織能力真真正正獲得提高，前線打仗，中后臺支撐，聯(lián)合作戰(zhàn)，就一定能獲得To B生意的成功。 

最后，回答開頭的問題：To B還是To C，未來該怎樣做生意才賺錢？其實，這兩種生意都可以做，但前提是一定要理解這兩種生意的本質(zhì)。做To C生意，要不斷生產(chǎn)爆款產(chǎn)品，不斷地尋找流量洼地；做To B生意，要懂得“慢就是快”的道理，做好組織建設(shè)，因為To B的成功，一定是組織能力的成功。