企業(yè)進行商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計的目的是企業(yè)價值最大化，說白了就是企業(yè)要盈余。什么都免費了，企業(yè)靠什么掙錢？更底子的，企業(yè)靠什么生存？因而，不論采納什么免費形式，最終都要落實到一件工作上—收費，確切的說，如何創(chuàng)新與免費模式相匹配的收費形式才是問題的底子。

進行商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計建立你的盈利方向， 免費和收費面向的目標必定是不同的，因為同一目標假如能夠免費取得產(chǎn)品或效勞，那就徹底沒必要參加收費項目了?？墒牵繕说膬?nèi)在卻是值得玩味的。

首要，目標能夠指不同的顧客。不同層次的顧客對企業(yè)的價值是不同的，企業(yè)對不同顧客供給的產(chǎn)品或許效勞相應(yīng)的也能夠不同。所以商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計就要分析好，例如，享譽國際的“亞拉文”醫(yī)院對貧民的醫(yī)治是徹底免費的，可是經(jīng)過向有錢人供給高質(zhì)量的醫(yī)療效勞收取高費用，成功地為貧民的醫(yī)治供給了足夠的、連綿不斷的資金，協(xié)助了很多的貧民。假如全盤的免費，信任這家慈悲醫(yī)院很快就會關(guān)門。這家醫(yī)院發(fā)展勢頭能夠越來越好，很大的原因是找到了恰當?shù)氖召M形式。當然，這種形式建立的條件是有方法分辯不同層次的顧客，例如采納差異化效勞，使顧客逆向挑選，自我分層。

價值交流可所以多方的，顧客之間也能夠有價值交流。假定，企業(yè)能夠經(jīng)過免費吸引到一群顧客，而這群顧客對別的一群顧客來說具有很高的價值，那么，企業(yè)就能夠?qū)筮叺倪@群顧客收費了。商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計是把企業(yè)原先的盈利方式搞清楚，很繞是吧？無妨看一個《免費》書中提到過的比如。Practice Fusion公司經(jīng)過吸引很多的醫(yī)生運用免費軟件積累了一個日益增大的病患材料庫。相反的，目標當然也能夠指同一個人的不同需求。人是一個雜亂的個別，反映到消費需求上，同一顧客的不同需求會發(fā)生雜亂的組合。

這些不同需求之間的彈性是不同的。例如，從甲地游覽到乙地，機票競賽劇烈，價格是很簡略比較的，要價高了就找別家航空公司，需求彈性很大?？墒巧狭孙w機，在飛機上面的消費可能性比較低，加上一路奔波，多買點東西是有需要的，需求彈性很小。經(jīng)濟學告訴我們，關(guān)于需求彈性大的，要慎重漲價，乃至能夠降價；反過來，關(guān)于需求彈性小的，能夠考慮漲價。瑞安航空就是這么干的：飛機票廉價到了谷底，乃至有一部分機票免費，據(jù)說將來還考慮悉數(shù)免費；飛機上的一切消費都要收費。這就是一個比較好的商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計方案，最新的財報顯現(xiàn)，機票外的衍生收入現(xiàn)已占到五分之一，遠景一片大好。

不同需求之間的消費頻率也不同。例如，我們現(xiàn)在每天喝的牛奶采用的都是利樂的包裝，而利樂的商業(yè)形式就是“買紙送機”—免費贈送灌裝生產(chǎn)線給客戶，讓客戶連綿不斷地購買包裝紙?？恐@簡略一招，利樂公司操控我國95%的無菌紙包裝市場。不論是蒙牛、伊利仍是光明都乖乖地為它打工，其收入的年增長率高達44%。

事實上，除了免費和收費面向的目標值得玩味，產(chǎn)品或許效勞的供給方也值得研討。供給方可所以一個企業(yè)，也可所以一群企業(yè)。企業(yè)之間能夠有價值交流，同個企業(yè)的不同事務(wù)供給彈性能夠不同，等等。因而，企業(yè)供給的成本結(jié)構(gòu)也有免費和收費的調(diào)配問題。這才會有不同企業(yè)結(jié)成繽紛多彩的買賣結(jié)構(gòu)，或許同個企業(yè)的不同事務(wù)做多元化組合。這個問題性質(zhì)相似，不再贅述。目標和供給方一起形成的買賣結(jié)構(gòu)，就構(gòu)成了關(guān)于免費和收費的商業(yè)形式。

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