在讀到“宜家在向海外全面擴張之前，花了30年（1943?1972年）時刻來樹立自身的商業(yè)形式”時，我這位“專家”也備感匪夷所思。“在如今國際，大部分的企業(yè)只用了宜家起步的時刻，就迅速閱歷了創(chuàng)業(yè)——昌盛——消亡的進程”，一語中的，身邊的比如難道不是比比皆是？

危機：片面尋求商業(yè)形式，催生急于求成的眾生相

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟環(huán)境下，商場上的確呈現(xiàn)了許多快速躥紅的明星企業(yè)和明星企業(yè)家，他們有著令人羨慕和仰視的成功商業(yè)形式，并顯示出極強的商業(yè)力量。加之“雙創(chuàng)”的滾滾洪流，將眾多人都推到了尋求先進商業(yè)形式的急行軍中。目睹許許多多的講堂、論壇和聚會，都被卷進“路演式”的名利場，商場上也催生了“商業(yè)方案書編撰”的很多效勞需求。這時候企業(yè)更加需要進行商業(yè)模式創(chuàng)新升級。

凡是你有點耐性，就會發(fā)現(xiàn)這些路演者向你所展現(xiàn)的，不過是他的商業(yè)方案想象，他忽悠著他人，也在無形間忽悠著自己和團隊。擅長舞臺扮演的他，也只愛看明星的舞臺秀，徹底疏忽了他人臺下十年功的付出和積累。

尋求商業(yè)形式的先進，本無可厚非，但我們得首要答復(fù)兩個問題：榜首，你是將重心放在商業(yè)，仍是形式上？第二，你的商業(yè)模式創(chuàng)新是刻意規(guī)劃出來的，仍是根據(jù)商業(yè)邏輯推導(dǎo)出來的？兩個問題都同指一個核心，即商業(yè)的實質(zhì)：顧客、需求和價值。如若把商業(yè)的實質(zhì)和邏輯看透了，摸了解了，形式也就瓜熟蒂落，如此構(gòu)成的商業(yè)形式一定不會太差。所以，宜家說花了30年樹立商業(yè)形式，遵從的就是商業(yè)的這個實質(zhì)和規(guī)則，其生長歷程處處表現(xiàn)著它深鑿于此的探究、實踐和打磨。

本源：產(chǎn)品和技能思想過分根深，“客戶洞悉”卻顯膚淺和初級

顧客是企業(yè)的意圖，也是商業(yè)的原點。商業(yè)模式創(chuàng)新是維持企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的手段，道理如同都懂，但實踐是另一碼事：根據(jù)泛泛的商場和銷售反應(yīng)、揭露或網(wǎng)站獲取的材料、內(nèi)部的幾個討論會、技能部門的閉門測驗，甚或老邁的直覺，就開端給客戶畫像，然后寥寥幾個數(shù)字就算完成客戶洞悉了。

一個曾憑借產(chǎn)品和技能成功的企業(yè)或企業(yè)家，真要徹底轉(zhuǎn)換到客戶驅(qū)動的軌道上，的確不是容易能做到的。由于敵人就是你自己，慣性與愛好會把你迅速拖走，耗進產(chǎn)品與技能晉級的快感之中。

1964年德魯克在其專著《效果辦理》中就給我們敲了警鐘：“只要一個人真實了解顧客，那就是顧客自身。”一旦沒有去深度觸摸與觀察顧客，了解其特性和行為，你就無法真的知道他是誰，也就無法知道他是怎樣購買、怎樣決策、怎樣運用你的產(chǎn)品的，更遑論他有什么期望，他認(rèn)為什么是重要的。這時就算是再先進的形式和產(chǎn)品也無法撼動客戶的購買行為，由于你不了解他。

出路：補上“客戶洞悉”這一課

想必我們都逛過宜家，擁擠、人山人海，需求排隊泊車、出場、找購物車、尋覓產(chǎn)品、抄產(chǎn)品代碼和貨區(qū)號、走規(guī)則道路、自提、結(jié)賬、打包、裝卸、回家拼裝，逛一次宜家不亞于一天超強體力活。但過一段時刻，發(fā)現(xiàn)家里缺陷啥，又會情不自禁去宜家體會上述購物活動。

這是為什么？由于宜家把我們揣摩透了，它給予我們的價值感太強、太引誘，底子無法抵抗：錢花得值當(dāng)，買回的產(chǎn)品規(guī)劃精巧、功能強大、物美價廉；又是獨家產(chǎn)品，只要宜家才干找到的斯堪的納維亞風(fēng)格；激發(fā)了家居的創(chuàng)意，知道家該怎樣安置了；一站式購齊的購物體會，回家還能夠享受D.I.Y的趣味；愉悅的玩耍式購物，美食，孩子的游樂場??這就是宜家對客戶的深入洞悉，無不顯示其“為群眾發(fā)明愈加夸姣的日常日子”的任務(wù)。

宜家的商業(yè)模式創(chuàng)新我們底子學(xué)不會，但其根植于“客戶榜首”的思想與實踐，是我們能夠?qū)W也最應(yīng)該去學(xué)的。當(dāng)我們真實了解這個道理，便會發(fā)現(xiàn)，商業(yè)形式底子不是意圖，僅僅完成客戶價值的手法算了?；蛟S那時，我們就能了解德魯克老先生的勸誡了：是顧客決定了企業(yè)做什么。