【根據(jù)深圳市防雷協(xié)會會長（科銳集團董事長）徐春明在2016中國雷電防護高峰論壇上的演講報告整理】

　　在供給側(cè)改革、經(jīng)濟新常態(tài)形勢下，防雷企業(yè)無論主動或被動，只有通過轉(zhuǎn)型升級，才可能從根本上擺脫困境。

　　一、引言

　　當(dāng)前，我國經(jīng)濟發(fā)展步入新常態(tài)，供給側(cè)改革是我國經(jīng)濟進入新常態(tài)的首要課題，供給側(cè)改革的內(nèi)容中，包含了壟斷行業(yè)改革、政府機構(gòu)改革、行政審批制度改革。

　　在中國氣象局進行的行政審批制度改革中，原來防雷行業(yè)的一些管理規(guī)則和進入門檻可能被打破，市場環(huán)境和企業(yè)運營方式也將發(fā)生變化。無論是經(jīng)營者還是從業(yè)者，對生存環(huán)境的變化必然十分關(guān)注。

　　為此，中國氣象學(xué)會和深圳市防雷協(xié)會于6月19日~20日在北京國家會議中心舉辦“2016中國雷電防護高峰論壇”，邀請了對產(chǎn)業(yè)洞察及趨勢分析有深入研究的專家及企業(yè)家，共同探討了供給側(cè)改革的形勢下可能出現(xiàn)的防雷產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境，把脈雷電防護市場的發(fā)展趨勢，引領(lǐng)中國雷電防護企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

　　我本人是研究商業(yè)模式與資本運營的，是北大、清華及深圳前海股交所的資本及商業(yè)模式導(dǎo)師。作為本次論壇的承辦方，我想就當(dāng)前形勢下防雷行業(yè)如何轉(zhuǎn)型升級簡要發(fā)表一下看法，供大家參考。

　　二、當(dāng)前企業(yè)的困惑

　　作為防雷行業(yè)的從業(yè)者，你是否感覺到有如下困惑？

　　為什么90%的防雷企業(yè)做了10年以上乃至20年以上仍然只有幾千萬乃至幾百萬，原地踏步，銷售額及利潤沒有實質(zhì)性的增長？

　　為什么有些企業(yè)一成立便能估值過億融資上千萬？

　　為什么很多企業(yè)家從早忙到晚，企業(yè)不賺錢，員工還抱怨？

　　為什么干了很多年，感到前途越來越渺茫？

　　這些問題不僅僅防雷行業(yè)有，其他行業(yè)也存在類似現(xiàn)象。這是因為我們傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營進入了一個怪圈，這個怪圈如圖一所示。

　　由于金融市場及資本市場對中小微傳統(tǒng)企業(yè)的不開放，造成了低投入-低價格-低價值-低利潤-低投入的惡性循壞，企業(yè)老板整天忙于生計，根本沒有精力及資源考慮未來的發(fā)展問題。企業(yè)要發(fā)展，我們必須要跳出這個惡性循環(huán)才可以。

　　為此，我們每個防雷企業(yè)家必須要問自己如下幾個問題：

　　1、未來5年世界會變成什么樣？防雷行業(yè)會變成什么樣？

　　2、未來5年我們的企業(yè)會變成什么樣？在那個時候我們要成為什么樣的角色？

　　3、成為那個角色，我們需要具備什么核心競爭力？

　　4、當(dāng)下我們是怎樣的狀況？

　　5、我們立即要改變的是什么？

　　怎么辦？

　　三、轉(zhuǎn)型升級是出路

　　防雷行業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展，形成了每年約數(shù)百億規(guī)模的市場，行業(yè)發(fā)展經(jīng)過萌芽期、成長期，現(xiàn)已進入一個相對穩(wěn)定的成熟發(fā)展階段。早期經(jīng)過產(chǎn)業(yè)成長期的企業(yè)，都經(jīng)歷了賺錢相對容易的階段，現(xiàn)在，隨著產(chǎn)業(yè)的成熟，市場競爭越加激烈，再加上人工、材料、生產(chǎn)、資金等成本大幅度的提高，很多防雷企業(yè)舉步維艱，一直在圖一那個怪圈中進行掙扎。

　　不僅防雷行業(yè)，其他傳統(tǒng)行業(yè)局面基本都是如此。

　　國家現(xiàn)在也意識到這個怪圈的存在，所以，針對我國現(xiàn)存的經(jīng)濟問題進行“對癥下藥”，開出了供給側(cè)改革的藥方。供給側(cè)的改革本質(zhì)就是將企業(yè)拋向市場，誰有本事跳出圖一這個怪圈，就支持誰發(fā)展。

　　“供給側(cè)改革”的核心就是優(yōu)化經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，破除阻礙經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的桎梏，經(jīng)濟發(fā)展從要素驅(qū)動、投資驅(qū)動轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動。具體工作任務(wù)就是要去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿和降成本、補短板并行，充分發(fā)揮市場的決定性作用，通過重組、兼并、退出市場等途徑，盡快淘汰“僵尸企業(yè)”，清理無效供給，促進企業(yè)提質(zhì)增效，提高行業(yè)的集中度，優(yōu)化供給結(jié)構(gòu)。

　　供給側(cè)改革有四個關(guān)鍵點：

　　1、化解產(chǎn)能過剩

　　產(chǎn)能過剩會造成資源浪費，使經(jīng)濟增長面臨更大的下調(diào)壓力，所以要淘汰僵尸企業(yè)，加大產(chǎn)業(yè)重組。

　　2、幫助企業(yè)降低成本

　　通過減稅等政策性改革，讓企業(yè)減少沒必要的制度性成本，讓企業(yè)就有更多資金去創(chuàng)新、提高生產(chǎn)率。

　　3、化解房地產(chǎn)庫存

　　我國目前有嚴峻的樓市庫存壓力，“空置”的住房可供2.2億人口居住，化解房地產(chǎn)庫存非常重要。

　　4、防范化解金融風(fēng)險

　　這樣可以形成良好的股票市場，促進經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展。

　　在當(dāng)前這種形勢下，原來靠政府樹立的諸如各種資質(zhì)、規(guī)定、辦法乃至法規(guī)等行業(yè)門檻可能很快就會取消，將企業(yè)拋向市場。一批企業(yè)可能會倒下，但一批企業(yè)可能會得到更快的發(fā)展。這一切就在于我們防雷企業(yè)的老板們能否認清當(dāng)下的形勢，盡快將企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

　　2016年6月15日李克強主持的國務(wù)院常務(wù)會議，會議決定，在前期已宣布失效489件國務(wù)院文件的基礎(chǔ)上，經(jīng)嚴格審核，再宣布失效并停止執(zhí)行506件國務(wù)院文件。

　　會議還決定優(yōu)化防雷工程許可，解決部門職責(zé)交叉、重復(fù)許可、中介服務(wù)收費高等問題。將氣象部門承擔(dān)的房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施工程防雷許可，納入建筑工程施工圖審查和竣工驗收備案，由住房城鄉(xiāng)建設(shè)部門監(jiān)管。規(guī)范防雷單位資質(zhì)許可，強化防雷安全監(jiān)管。實施這項改革，可使每年20多萬個工程項目避免重復(fù)許可，約縮短辦理時間40天，減輕企業(yè)負擔(dān)。

　　6月24日，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于優(yōu)化建設(shè)工程防雷許可的決定》（國發(fā)[2016]39號）對上述會議決定做具體明確。

　　政府為什么要這樣做?將企業(yè)交給市場，讓市場說話是供給側(cè)改革的必然。

　　防雷行業(yè)如此，其他行業(yè)也是如此。

　　四、企業(yè)轉(zhuǎn)型升級常見路徑

　　1、企業(yè)轉(zhuǎn)型模式

　　中小企業(yè)轉(zhuǎn)型目前已呈現(xiàn)出多樣化的發(fā)展趨勢，涵蓋了轉(zhuǎn)行和轉(zhuǎn)軌兩種方式。目前企業(yè)實踐中主要有10種轉(zhuǎn)型類型（見表1）。

　　表1：企業(yè)主要轉(zhuǎn)型方式

　　轉(zhuǎn)型方式

　　主要內(nèi)容

　　轉(zhuǎn)行

　　主行業(yè)不變擴展新行業(yè)

　　主行業(yè)轉(zhuǎn)向新行業(yè)，仍保留原行業(yè)

　　退出原行業(yè)，完全進入新行業(yè)

　　在本行業(yè)中向上游產(chǎn)業(yè)延伸

　　在本行業(yè)中向下游產(chǎn)業(yè)延伸

　　轉(zhuǎn)軌

　　企業(yè)類型轉(zhuǎn)型

　　商業(yè)模式轉(zhuǎn)型

　　進入新市場

　　管理轉(zhuǎn)型

　　創(chuàng)業(yè)者自身轉(zhuǎn)型

　　“主行業(yè)轉(zhuǎn)向新行業(yè)，仍保留原行業(yè)”和“退出原行業(yè)，完全進入新行業(yè)”這兩種方式可以概括為跨行業(yè)轉(zhuǎn)型，即企業(yè)的行業(yè)代碼發(fā)生變化?！霸诒拘袠I(yè)中向上游延伸”、“在本行業(yè)中向下游延伸”兩種方式可概括為行業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)型。

　　2、企業(yè)升級路徑

　　升級，是指企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈上位置的提升。企業(yè)升級是以創(chuàng)新為落腳點，對企業(yè)升級方向進行劃分如表2所示。

　　表2：企業(yè)主要升級方式

　　升級方式

　　主要內(nèi)容

　　創(chuàng)新

　　開發(fā)新產(chǎn)品

　　提高產(chǎn)品技術(shù)含量

　　打造名牌產(chǎn)品

　　戰(zhàn)略重點從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研發(fā)

　　五、防雷企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的現(xiàn)狀和困難

　　防雷企業(yè)目前有主要有三種商業(yè)類型：第一種是依附于大企業(yè)，主要為大企業(yè)提供配套或者工程服務(wù)，這里面包括產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)及做解決方案的工程企業(yè)；第二種是低成本為競爭力的企業(yè)，這種企業(yè)大多數(shù)屬于OEM生產(chǎn)企業(yè)及小的工程公司；第三種是以技術(shù)創(chuàng)新為競爭力企業(yè)，這類企業(yè)有技術(shù)及研發(fā)人員，產(chǎn)品有一定的創(chuàng)新性。

　　這三類企業(yè)各有各的困難和苦惱。第一種類型的企業(yè)依附于幾個大企業(yè)，企業(yè)客戶高度集中，其產(chǎn)品質(zhì)量或客戶關(guān)系維護出現(xiàn)問題，將會將企業(yè)置于較大的風(fēng)險之中，由于都是大客戶，資金面往往比較緊張，如果企業(yè)懂得融資及資本運作會好很多；第二種類型的企業(yè)是最艱難的企業(yè)，這類企業(yè)往往缺少資金、人才、技術(shù)；第三種類型的企業(yè)靠創(chuàng)新生存，有一定的技術(shù)力量，但往往資金及營銷成了這類企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

　　幾乎每個企業(yè)家都有將企業(yè)做大做強的理想與欲望，但為什么有些企業(yè)能夠做大做強，而有些企業(yè)卻很難做起來呢？

　　六、防雷企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的步驟和方法

　　1、轉(zhuǎn)變思維，抓住機會

　　有些企業(yè)家已經(jīng)在防雷產(chǎn)業(yè)從業(yè)多年，習(xí)慣于傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，而現(xiàn)在，大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本的改變，需要我們企業(yè)家與時俱進，轉(zhuǎn)變思想，才能做好轉(zhuǎn)型升級。

　　供給側(cè)改革帶來了市場化及創(chuàng)新的機會，在這個過程中，可能防雷行業(yè)原有的設(shè)計及施工資質(zhì)會取消，檢測資質(zhì)會放開，但不管結(jié)果怎樣，客戶會對一個企業(yè)重新進行考量，會去看品牌、財務(wù)指標(biāo)、樣板工程、規(guī)模大小、社會榮譽及其他第三方評估機構(gòu)的評估等等，這給真正以客戶價值為中心的企業(yè)帶來的機會。

　　互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、智能化給我們同樣帶來了機會?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”是國家戰(zhàn)略，其智能化，互聯(lián)網(wǎng)化、物聯(lián)網(wǎng)化真正的核心是大數(shù)據(jù)，無論是雷電的數(shù)據(jù)還是防護設(shè)備的數(shù)據(jù)、客戶的使用數(shù)據(jù)及其他的數(shù)據(jù)，都將會使防雷產(chǎn)業(yè)躍上一個新臺階。

　　行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有多家企業(yè)在創(chuàng)業(yè)板、新三板、新四板掛牌。走資本市場是解決資金問題、提高品牌、有效整合資源，使企業(yè)能夠快速發(fā)展的良好選擇。

　　總之，抓住新形勢下的這些機會，轉(zhuǎn)變思維，對企業(yè)來說就是機遇。如果思維不轉(zhuǎn)，機會在眼前，你也看不到。正像張瑞敏說的那句話：“自殺重生，他殺淘汰”。經(jīng)濟觸底的過程，會讓一部分真正有實力、有智慧、有魄力的中小企業(yè)發(fā)掘出全新增長空間。這一部分走出迷茫期，走向轉(zhuǎn)型升級創(chuàng)新的企業(yè)，有望從傳統(tǒng)企業(yè)嬗變成“新型企業(yè)”。

　　2、設(shè)計好企業(yè)的商業(yè)模式

　　商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略的戰(zhàn)略，我經(jīng)過多年的總結(jié)，設(shè)計出一套商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計的工具，叫“商業(yè)模式七星陣”，其要素包括定位、關(guān)鍵資源、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、運營系統(tǒng)、資金結(jié)構(gòu)、盈利模式及企業(yè)價值，每個要素都要進行詳細設(shè)計。

　　綜合前面提到的企業(yè)轉(zhuǎn)型升級路徑及目前面臨的機會，我們可以從八個方面設(shè)計自己創(chuàng)新的商業(yè)模式，見表3.這八大方略均可以有機會讓你的企業(yè)獲得上臺階的機會。

　　表3防雷企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的八大方略

　　第一條以客戶為中心的多產(chǎn)品、跨界、相關(guān)聯(lián)的經(jīng)營策略。這一條是多數(shù)防雷企業(yè)重點要考慮的策略。對多數(shù)防雷企業(yè)而言你的客戶是你最重要的資源，認真梳理你的客戶，看你的客戶還有沒有防雷以外的其他需求，研發(fā)、貼牌或者整合防雷以外的其他產(chǎn)品與服務(wù)，將你的現(xiàn)有客戶服務(wù)做深。

　　第二條是傳統(tǒng)防雷產(chǎn)品升級，向智能化防雷產(chǎn)品及高技術(shù)創(chuàng)新防雷產(chǎn)品發(fā)展。這個策略本質(zhì)上就是產(chǎn)品及技術(shù)創(chuàng)新，建議有一定產(chǎn)品品牌基礎(chǔ)，有一定資金及研發(fā)能力的防雷產(chǎn)品企業(yè)采用此戰(zhàn)略。產(chǎn)品有創(chuàng)新，才能形成差異化，品牌才能起來，才有可能在市場上有份額。

　　第三條建議做平臺化公司，給行業(yè)內(nèi)客戶服務(wù)。就是做行業(yè)B2B。行業(yè)B2B是剛剛興起的市場，就是將防雷企業(yè)作為客戶對象，給防雷企業(yè)提供人力、產(chǎn)品、原材料、資金等服務(wù)。這一塊有很大的機會，但需要創(chuàng)新，并且最好跨界來做。

　　第四條行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈縱向整合，提高企業(yè)綜合競爭力。就是在產(chǎn)業(yè)鏈條上進行整合。比如工程公司與產(chǎn)品公司整合，原材料公司與產(chǎn)品公司整合，防雷企業(yè)與有客戶資源的公司整合。這種整合需要一個有一定實力的牽頭企業(yè)來做，且整合后要有1+1>2的效果才能完成這種整合。

　　第五條與關(guān)聯(lián)企業(yè)相整合。就是跨界整合，與非防雷行業(yè)的企業(yè)進行整合。整合后可以擴大客戶量，或者可以增加盈利來源，或者可以提高技術(shù)創(chuàng)新力，或者可以進行資本運作等等。這種整合同樣需要1+1遠遠大于2的效果。在行業(yè)中這種整合已經(jīng)有多例成功案例。

　　第六條產(chǎn)品公司整合，做產(chǎn)業(yè)鏈及品類分工，做統(tǒng)一的產(chǎn)品品牌。防雷產(chǎn)品品牌包括貼牌全國有幾百家，供給側(cè)改革后不可能有這么多的品牌生存。能夠生存下來的一定是質(zhì)高價低、性價比高的具有自主品牌的產(chǎn)品企業(yè)。為此，我們這些做生產(chǎn)的防雷產(chǎn)品企業(yè)就要考慮未來的出路，低成本低質(zhì)量惡性競爭一定是死路一條。產(chǎn)品企業(yè)可以考慮相互整合做成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，統(tǒng)一品牌。這個需要第三方資本或者行業(yè)上市企業(yè)資本介入才有可能做成這件事。產(chǎn)品企業(yè)可以聯(lián)合先做地區(qū)品牌或者做防雷工業(yè)園品牌，等待時機讓資本來介入。介入的前提是你地區(qū)或者工業(yè)園有足夠的銷量或者客戶。

　　第七條新三板、新四板掛牌，尋找收、并購機會。所有企業(yè)掛牌新三板的目的都是想將來轉(zhuǎn)板IPO，但想要成功轉(zhuǎn)板只有兩條路：一條是融到資金自己努力發(fā)展搞上市；另一條是給上市企業(yè)或者其他能夠上市的企業(yè)并購。無論哪種情況，你都必須有獨特性及成長性，具有獨特性及成長性的企業(yè)可以考慮掛牌新三板。

　　第八條尋找行業(yè)新風(fēng)口，二次創(chuàng)業(yè)。就是另外再搞一個新項目，新項目的選擇一定是行業(yè)向上發(fā)展趨勢項目，也就是行業(yè)風(fēng)口項目。這類產(chǎn)業(yè)項目有很多，如：互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、健康、教育、農(nóng)業(yè)、新材料、新能源、環(huán)保等等，這些行業(yè)均有許多新項目機會。上新項目，原來的防雷企業(yè)可以保留也可以不保留，留不留的關(guān)鍵就是看還能不能給你創(chuàng)造價值。

　　以上八條轉(zhuǎn)型升級策略，可以根據(jù)自己的企業(yè)情況進行選用，除此之外，肯定還有其他策略。不管怎樣，創(chuàng)新升級是企業(yè)永恒的主旋律。

　　3、合伙人團隊的打造

　　商業(yè)模式設(shè)計完成后，要根據(jù)你的資源情況找人搭班子。企業(yè)將來做多大，與你找的合伙人的能力密切相關(guān)。有些企業(yè)到了一定規(guī)模，股權(quán)仍然高度集中，沒有與他人共打江山的，共坐江上的思想，企業(yè)很難做大及做久。關(guān)于股權(quán)設(shè)計，不同的企業(yè)需要的資源不同，需要有不同能力的人去實現(xiàn)?，F(xiàn)在股權(quán)以投入的資金量來定股權(quán)分配比例的時代已經(jīng)過去，無形資產(chǎn)已經(jīng)大于有形資產(chǎn)，同股不同權(quán)，同股不同資，怎樣在股權(quán)少的情況下進行企業(yè)控制都可以進行設(shè)計。

　　4、做好執(zhí)行落地

　　有了戰(zhàn)略，有了模式，有了人，甩開膀子干就行了。干的過程需要設(shè)計管理模式及文化模式。手總比頭高，再好的戰(zhàn)略與商業(yè)模式，沒有人干出來，沒有能力干出來，等于沒有戰(zhàn)略與模式。執(zhí)行能力與戰(zhàn)略能力是兩種不同的能力。

　　以上介紹了防雷企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的大致步驟和方法，每一塊都要引起足夠的重視，多依托“互聯(lián)網(wǎng)”、“物聯(lián)網(wǎng)”、“智能硬件”等新技術(shù)構(gòu)建創(chuàng)新的模式。多采用眾創(chuàng)、眾包、眾扶、眾籌等“四眾”方式，結(jié)合資本運營，使創(chuàng)新資源配置更靈活、凝聚大眾智慧，形成內(nèi)腦與外腦結(jié)合、企業(yè)與個人協(xié)同的局面。只有這樣跟著經(jīng)濟、技術(shù)、市場趨勢走，才能降低交易成本，增加客戶價值，為企業(yè)創(chuàng)造價值。如果我們抓不住當(dāng)下這些新機會，企業(yè)后續(xù)的發(fā)展將會更加艱難。

　　七、結(jié)束語

　　當(dāng)前，正處于氣象防雷改革的關(guān)鍵時期，無論是主管部門還是企業(yè)，都有一種危機感。危機也是轉(zhuǎn)機，抓住當(dāng)下的機會，把握大趨勢，找到自己企業(yè)的戰(zhàn)略方向，不要被動等待，你就會掌握自己的命運，帶領(lǐng)企業(yè)走向輝煌！

　　防雷企業(yè)走到今天，面臨著眾多的挑戰(zhàn)與機會，只要我們有信心，按照商業(yè)規(guī)律去思維去運作企業(yè)，就一定能夠取得轉(zhuǎn)型升級的成功。

　　有志者，事竟成！